Le marketing événementiel peut être un atout de communication précieux pour les entreprises. En tant que professionnels de l'événementiel, il est de notre responsabilité d'apprendre à exploiter le potentiel de ce type d'événement et d'aider nos clients à accroître l'impact de leur marque.
Les entreprises et les institutions organisent des événements à des fins diverses. Qu'il s'agisse de développer la notoriété de la marque ou de fidéliser la clientèle, chaque entreprise adopte une approche différente en matière de marketing événementiel.
Cependant, la plupart des entreprises ont un point commun : elles organisent des événements pour attirer des prospects qualifiés et, potentiellement, les convertir en clients. C’est un critère essentiel pour les clients qui font appel à vos services d’organisation d’événements. Il est donc primordial d’être bien préparé et de savoir comment transformer un événement en un outil efficace pour générer des prospects.
Mais avant tout, définissons ensemble ce que sont les prospects qualifiés. La plupart des marques réalisent des analyses approfondies pour définir leurs profils d'acheteurs ou leurs groupes cibles. Une fois leur public cible identifié et ses motivations et problématiques cernées, les équipes marketing élaborent des stratégies de communication et de marketing complètes.
L'objectif principal, dans ce cas précis, est de trouver un discours percutant qui suscitera l'intérêt de ces groupes cibles pour les produits ou services de l'entreprise. Cependant, qualifier les prospects n'est pas toujours chose aisée. Imaginez un entonnoir par lequel convergent de nombreux prospects potentiels. À mesure que l'entonnoir se rétrécit, seuls les individus réellement intéressés par les produits ou services de la marque y restent.
En d'autres termes, un prospect qualifié est le client potentiel idéal qui réagira positivement aux efforts de communication et de marketing de la marque et souhaitera en savoir plus. Alors, comment pouvez-vous aider vos clients à identifier des prospects commerciaux lors de leurs événements ?
Voici quelques conseils :
Étape 1. Offrir une expérience de marque percutante
Comme le souligne une étude de Markdebrand, « selon 80 % des participants, les démonstrations en direct et les échantillons gratuits contribuent de manière significative à définir leur décision d'achat ».
Pour qualifier vos prospects pendant l'événement, offrez-leur des expériences de marque attrayantes et présentez votre produit ou service par le biais de démonstrations en direct et d'essais ou d'échantillons gratuits. Cela vous permettra de distinguer l'intérêt des participants pour votre marque de leur réelle intention d'interagir davantage avec elle.
Les premiers souhaiteront obtenir davantage d'informations, formuleront d'autres types de demandes et manifesteront leur volonté d'entrer en contact avec un membre de votre équipe.
Étape 2. Personnalisez le récit de l'événement en fonction des problèmes de vos participants.
Il existe différents types de participants (ou prospects). Certains n'ont pas encore pris conscience de leur problème, mais sont curieux de découvrir les nouveautés. D'autres, en revanche, sont conscients de leurs problèmes et évaluent activement différentes solutions.
Enfin, il y a les invités qui ont décidé d'acquérir une solution et recherchent une marque adaptée à leurs besoins. Veillez à ce que votre événement s'adresse à tous ces participants. Vous pourrez ainsi identifier ceux qui sont réellement intéressés par la recherche de solutions et ceux qui souhaitent simplement s'informer sur certains sujets.
Étape 3. Utiliser les stratégies marketing par QR code
Mettez en place différents appels à l'action pour les différents types de prospects (qu'il s'agisse de personnes qui ignorent avoir un problème ou de celles qui souhaitent déjà acheter la solution). Fournissez ensuite à vos participants des codes QR leur permettant de télécharger des contenus gratuits (en échange de leur adresse e-mail et de leurs données personnelles), de remplir des formulaires ou d'accéder à un essai gratuit (si la marque de votre client propose un service numérique).
Vous pourrez identifier différents types de participants en fonction du contenu qu'ils consultent. Par exemple, les personnes qui souhaitent simplement télécharger un ebook général pourraient même ne pas être conscientes de leurs problèmes. En revanche, si un participant utilise un code QR pour obtenir une version gratuite du produit, vous pourrez certainement le considérer comme un client potentiel.
Étape 4. Mener différentes activités pour qualifier les prospects
Une autre façon de qualifier les prospects consiste à permettre aux participants de personnaliser leur programme. Organisez plusieurs activités simultanément (démonstrations en direct, sessions d'experts, tables rondes) et intégrez une stratégie marketing spécifique à chaque niveau de prospect (des prospects incertains aux prospects les plus prometteurs).
En analysant les dynamiques auxquelles vos invités ont participé, vous pourrez voir quel prospect se trouve dans chaque groupe et identifier les prospects qualifiés.
Étape 5. Assurez un suivi auprès de vos prospects après l'événement.
Si vous n'avez pas pu qualifier tous les participants pendant l'événement, vous pouvez généralement effectuer un suivi ultérieurement en utilisant une stratégie de prospection.
Vous pouvez aider votre client à envoyer une série d'e-mails pour identifier les personnes qui ne souhaitent pas poursuivre les échanges avec la marque et celles qui sont réellement intéressées par certaines offres… ce qui en fait des prospects qualifiés.
Appel à l'action
Pour identifier les prospects qualifiés, il est essentiel d'évaluer les motivations et les intérêts des participants. Plusieurs méthodes s'offrent à vous : vous pouvez par exemple mener simultanément différentes actions pendant l'événement ou utiliser des codes QR pour des appels à l'action ciblés.
Et ne vous inquiétez pas si vous n'avez pas pu qualifier tous les participants pendant l'événement ; vous pouvez toujours les recontacter pour déterminer s'ils sont intéressés par la marque de votre client.
