Transcription
Connaissez-vous votre « pourquoi » ou celui de votre entreprise ? La raison d'être ou la conviction qui vous inspire à agir ? La plupart des gens l'ignorent. Peter Docker explique pourquoi il est si important de connaître son « pourquoi ».
Salut Peter, bienvenue au studio.
Eh bien, bonjour.
Nous allons parler du pourquoi aujourd'hui, mais pourquoi, pourquoi ?
Pourquoi ? Eh bien, on utilise le mot « pourquoi » comme raccourci pour : quelle est votre cause, votre conviction, votre raison d'être ? Pourquoi vous levez-vous chaque matin ? Et, plus important encore peut-être : pourquoi cela devrait-il intéresser qui que ce soit ? Voilà ce que signifie « pourquoi ». Et c'est important car la plupart d'entre nous, que ce soit à titre individuel ou professionnel, pensons, agissons et communiquons en commençant par ce que nous faisons. Présentateur télé, comptable, avocat, etc. Mais les organisations inspirées, les leaders inspirés et les organisations qui semblent constamment surpasser les autres, pensent, agissent et communiquent en commençant par le « pourquoi » de leurs actions.
Avez-vous des exemples d'entreprises qui font cela ?
Bien sûr. L'exemple que l'on cite souvent est celui d'Apple. Qu'on les aime ou qu'on les déteste, force est de constater qu'ils surpassent constamment toutes les autres entreprises informatiques. C'est l'exemple qu'a utilisé mon cher ami et collègue Simon Sinek dans sa célèbre conférence TED, la troisième plus téléchargée de tous les temps, intitulée « Commencer par le pourquoi ». Il y a introduit la notion de cercle d'or. Imaginez trois cercles concentriques : le pourquoi, le comment et le quoi, avec le pourquoi au centre, le comment au milieu et le quoi à l'extérieur. Si Apple était comme n'importe quelle autre entreprise informatique, son message marketing ressemblerait à ceci : ils commenceraient par le quoi. Ils diraient : « Nous voulons fabriquer d'excellents ordinateurs. » Puis ils passeraient au comment : « Ils sont magnifiquement conçus, merveilleusement fabriqués et faciles à utiliser. Envie d'en acheter un ? » C'est ainsi que la plupart des entreprises conçoivent leur image de marque, c'est ainsi que se présentent la plupart des messages marketing, et c'est franchement peu inspirant. En réalité, Apple pense, agit et communique en partant du « pourquoi », et c'est ainsi qu'ils diffusent leur message. Ils commencent par le « pourquoi » en disant : « Nous croyons que tout ce que nous faisons remet en question l'ordre établi. Nous croyons en une pensée différente. Notre façon de remettre en question l'ordre établi, c'est de créer des produits au design élégant, à la fabrication irréprochable et faciles à utiliser… Il se trouve que nous fabriquons des ordinateurs. » Le message est le même, mais l'ordre est inversé. Ils commencent par le « pourquoi » plutôt que par le « quoi ». Et par conséquent, le message est beaucoup plus inspirant. Si vous partagez les convictions d'Apple, il y a de fortes chances que vous choisissiez d'acheter leurs produits. Qu'il s'agisse d'un ordinateur ou d'un téléphone, d'une montre ou d'une tablette, peu importe. Et c'est là toute la force de penser, d'agir et de communiquer en partant du « pourquoi ».
D'accord. Si vous me demandez : « Quel est votre pourquoi… », c'est une question plutôt difficile, n'est-ce pas ?
Eh bien, c'est exact. C'est là que nous abordons la biologie du phénomène. Si l'on observe une coupe transversale du cerveau humain, on constate qu'il se divise en deux composantes principales. La première est le néocortex, qui est, relativement parlant, la partie la plus récente du cerveau. Le néocortex correspond, en quelque sorte, au niveau du « quoi » du cercle d'or. Il est responsable de la compréhension des faits, des chiffres et des données, mais aussi du langage. Ensuite, il y a le système limbique. Le système limbique correspond directement aux niveaux du « pourquoi » et du « comment » du cercle d'or. Il est responsable des sentiments, tels que la confiance et la loyauté. Il est également responsable de toutes nos décisions, de tous nos comportements, et pourtant, il est dépourvu de langage. Donc, pour répondre à votre question, Kevin, c'est pourquoi nous nous surprenons souvent à dire : « Oui, je comprends tous les faits, les chiffres et les données, mais ça ne me semble pas juste. » La raison pour laquelle nous utilisons ce verbe, « ça ne semble pas juste », est que la décision est prise par notre cerveau limbique. Ce dernier prend toutes les décisions, mais n'a pas la capacité de s'exprimer par le langage. Et le mieux que nous puissions faire, c'est de dire : « Ça ne me semble pas juste ». Ou bien nous parlons de prendre une décision intuitive, ou de suivre notre cœur. Cela n'a rien à voir avec nos organes, c'est le cerveau limbique qui prend cette décision. Voilà pourquoi, ou plutôt pourquoi il est difficile d'exprimer ce « pourquoi » avec des mots. Mais quand nous y parvenons, cela tient en une seule phrase. Cela nous permet de l'utiliser comme un filtre pour tout ce que nous disons et faisons. Que ce soit à titre personnel ou professionnel, utiliser ce filtre permet également de bâtir la confiance et la loyauté. On ne peut pas forcer quelqu'un à nous faire confiance. C'est quelque chose qui se construit avec le temps, c'est un sentiment. Ainsi, lorsque nous pensons, agissons et communiquons en partant de notre « pourquoi », notre démarche est authentique et nous nous adressons directement à la partie du cerveau responsable de tous les comportements et de toutes les prises de décision humaines. C'est pourquoi il est important de prendre le temps de formuler son « pourquoi » en une seule phrase.
Comment le résumer en une seule phrase ? Quel exercice faut-il faire pour découvrir son propre « pourquoi » ?
Eh bien, vous avez utilisé le mot juste, Kevin ; il s'agit d'un processus de découverte. Ce n'est pas un exercice de branding ou de marketing, ni la création de quelque chose, c'est une véritable exploration. Ainsi, lorsque nous rencontrons des organisations pour découvrir leur raison d'être, nous les guidons à travers un processus où nous examinons les moments où, au sein de leur entreprise, elles ont été particulièrement fières de leur organisation. C'est notre point de départ. Et nous nous penchons sur des histoires très précises. La précision est primordiale. Si nous restons vagues, cela ne suscite aucune réaction émotionnelle. Or, c'est précisément cette réaction émotionnelle que nous recherchons. Lorsque nous entrons dans le détail, cette réaction se déclenche. Par exemple – je prends un exemple fictif, mais pour illustrer mon propos – si je vous disais : « Il y a eu une terrible catastrophe naturelle, un tsunami aux Philippines, et 150 000 personnes sont portées disparues ou présumées mortes… », nous dirions : « C'est terrible, c'est affreux. » Mais ensuite, nous passerions probablement à autre chose. Parce qu'il nous est impossible de calculer un tel nombre de personnes. Mais si je vous disais : « Ce tsunami aux Philippines, notre voisin, son fils John, est parti en expédition de plongée et nous sommes sans nouvelles de lui depuis. » Même si vous ne connaissez pas le fils de mon voisin, cela susciterait probablement une réaction émotionnelle chez vous. Et la plupart d'entre nous se demanderaient : « Puis-je faire quelque chose pour aider ? » Vous voyez la différence ? C'est cette histoire précise qui est vraiment cruciale, et c'est sur elle que nous nous concentrons lors de la recherche du « pourquoi ». Lorsque nous recueillons toutes ces histoires – et nous parlons des histoires de réussite et des histoires de difficulté, c'est-à-dire les moments où les choses ne vont pas bien, les moments que vous ne souhaitez pas revivre –, elles sont importantes elles aussi, car elles renforcent les histoires de réussite, les moments où vous êtes vraiment fier de votre organisation. En rassemblant ces histoires, nous constatons que des thèmes émergent, des thèmes récurrents qui se retrouvent assez souvent dans chacune d'elles. Ce sont donc ces thèmes qui nous amènent au « pourquoi » et nous permettent de formuler en une seule phrase la raison d'être de cette organisation, sa contribution, son impact dans le monde.
Oui. J'ai fait l'exercice moi-même l'été dernier. J'ai trouvé ça très, très… c'était toute une aventure de découvrir le pourquoi.
C'est.
Je ne peux parler qu'en mon nom, mais si vous voyez l'impact que cela a de savoir clairement pourquoi… c'est stupéfiant. Si les gens veulent en savoir plus, s'ils ont besoin de votre aide ou de celle de votre organisation pour trouver leur propre raison d'être, comment peuvent-ils vous contacter ?
Bien sûr. Notre vision est d'instaurer ce que nous appelons un « cercle d'or » sur chaque bureau. Si chacun sait pourquoi il fait ce qu'il fait, il trouvera davantage d'épanouissement dans son travail et l'aimera. C'est notre objectif. C'est pourquoi nous nous efforçons de diffuser ce concept à travers des cours en ligne et des exercices téléchargeables gratuitement. Si vous souhaitez découvrir votre propre « pourquoi » – car nous en avons tous un… Le mien est de permettre aux gens d'être extraordinaires et d'accomplir des choses extraordinaires. J'utilise ce principe comme fil conducteur dans tout ce que je dis et fais au quotidien. Je profite pleinement de la vie. Si vous souhaitez découvrir votre « pourquoi », vous trouverez de nombreux outils sur le site startwithwhy.com, dont beaucoup sont téléchargeables gratuitement pour vous aider à entamer cette réflexion. Si vous représentez une organisation ou une équipe et que vous souhaitez découvrir votre « pourquoi »… Nous avons publié un livre, car nous recevons de nombreuses demandes à ce sujet. J'ai donc écrit un livre avec Simon Sinek et mon collègue David Mead, où nous avons rassemblé toutes nos expériences. Il s'intitule « Trouve ton pourquoi » et paraîtra en septembre. Vous pouvez déjà le trouver dans les librairies habituelles. Voilà comment on peut se lancer dans cette aventure. Au fait, Kevin, puis-je te raconter une petite histoire ? On a le temps ?
Bien sûr, allez-y.
J'adore raconter cette anecdote. J'ai deux enfants adultes et une de leurs amies, appelons-la Chloé. C'était, ou plutôt c'est toujours, une jeune femme très brillante. Il y a quelques années, elle a obtenu une bourse pour l'université d'Oxford, une université prestigieuse. Vers la fin de ses études, elle était courtisée par des recruteurs et s'est rendue à un entretien. C'était un entretien classique à l'ancienne, où le candidat est assis seul sur une chaise au milieu de la pièce, face à un jury de quatre hommes en costume gris, vous voyez le genre…
Oui.
…un entretien à l'ancienne, pas très agréable du tout. L'un des recruteurs, tout en feuilletant ses papiers pendant que Chloé s'asseyait, finit par lever les yeux vers elle et lui dit : « Alors, Chloé, je vois que vous avez postulé pour ce poste. Qu'allez-vous apporter à notre organisation ? » Heureusement, j'avais rencontré Chloé quelques mois auparavant et nous avions exploré ses motivations. Assise là, très calme, les mains sur les genoux, elle dit : « Avant de répondre à cette question, laissez-moi vous dire pourquoi je me lève chaque matin. Je me lève chaque matin avec l'envie d'accompagner les autres et de leur permettre d'atteindre leur plein potentiel. J'ai remarqué sur votre site web que c'est exactement ce en quoi vous croyez aussi. Alors, pourquoi ne pas postuler pour travailler avec vous ? J'ai également un certain nombre de compétences et de capacités qui, je pense, contribueront à la réalisation de votre vision du monde. » À votre avis, Kevin, que s'est-il passé lors de cet entretien ?
Je pense qu'elle a obtenu le poste.
A-t-elle obtenu le poste ?
Oui, je le pense.
Bien sûr qu'elle a eu le poste. Parce qu'elle a parlé directement à leur inconscient, à ce qu'ils croyaient profondément mais qu'ils n'arrivaient probablement même pas à exprimer. Et à ce moment-là, ils ont tous pris leur décision, sans doute en se disant : « Cette femme, elle est des nôtres. » Vous voyez ?
Oui.
Voilà le genre de phrase qu'on utilise : « Elle est des nôtres, intégrons-la ! » Ils ont ensuite examiné son CV et ont constaté qu'elle avait fait des études supérieures, mais qu'elle n'avait pas beaucoup d'expérience. Ils se sont dit : « Bon, elle n'a pas beaucoup d'expérience, mais elle sort tout juste de l'université. Ce n'est pas grave, elle apprendra vite. Maintenant, trouvons-lui un poste. »
Oui.
Parce qu'elle est des nôtres. C'est aussi simple que ça. C'est dans notre nature humaine. Et il ne s'agit pas de manipulation, mais d'authenticité et de sérénité, comme l'a été Chloé dans cet exemple. Elle n'a pas eu besoin de mémoriser des réponses toutes faites aux questions d'entretien habituelles. Elle était simplement assise là, à l'aise et authentique, en accord avec ses convictions. Elle a pu répondre à cette question, comme à toutes les autres, de manière authentique et sincère, en restant elle-même. C'est ce qui engendre la confiance et la loyauté. Ils se sont dit : « Oui, nous avons un lien avec cette personne, intégrons-la à notre équipe. » C'est pourquoi il est si précieux de pouvoir exprimer clairement nos motivations, notre raison d'être, notre cause, nos convictions. Car cela ouvre un champ des possibles immense. Je suppose, Kevin, que vous aimez votre travail.
Oui.
Parce que cela demande beaucoup d'efforts et que vous êtes passionné par le partage d'idées. Et si l'on se penchait sur le « pourquoi », on se rendrait compte qu'il existe probablement bien d'autres choses que vous pourriez faire pour vous sentir tout aussi épanoui dans votre travail. Ainsi, connaître notre « pourquoi » ouvre le champ des possibles, au lieu de le restreindre.
D'accord Peter, merci beaucoup pour votre temps.
Je vous en prie.
Et vous, chez vous, merci d'avoir regardé notre émission. J'espère vous revoir la semaine prochaine.
